Fratelli Carli è un’azienda D2C, ma ha dovuto trasformare il business model. L’azienda aveva una forte concentrazione sul mercato italiano, focalizzata su un solo prodotto, l’olio di oliva, e raggiungeva il consumatore solo a domicilio. Questi elementi, che sono stati fonte di vantaggio competitivo per 100 anni, hanno cominciato a mostrare il loro lato debole con l’evoluzione dei comportamenti dei consumatori che sempre più dimostrano di preferire un contatto diretto con i produttori. Il modello D2C è rimasto un punto fermo, ma è necessario creare un’esperienza più coinvolgente che va oltre il prodotto che acquistano.
La sfida è stata quindi quella di creare un modello che potesse meglio trasmettere l’esperienza legata al prodotto alimentare ed è stata trovata la soluzione nello sviluppo del digitale e del fisico: con una catena di negozi monomarca.
Gli obiettivi preposti erano:
Due mondi fortemente legati che si alimentano a vicenda creando maggior forza di penetrazione, soprattutto sui potenziali clienti. 10 anni fa questa relazione non era così evidente e si temeva invece la cannibalizzazione fra i due canali.
La sfida è stata sullo sviluppo del portafoglio prodotti per passare da un focus sull’olio di oliva, alimento principe della cultura gastronomica italiana, ma che ha comunque consumi ridotti fuori dal paese Italia, ad un’offerta di gastronomia italiana di altissima qualità.
L’azienda ha moltiplicato le referenze del catalogo ed ha raggiunto l’obiettivo di consolidare la marca come specialista del food italiano e non solo dell’olio di oliva. Il 50% del fatturato è fatto oggi con prodotti alimentari, non olio di oliva.
Ci siamo trovati ad affrontare tre macro sfide: digitalizzazione, “materializzazione” con lo sviluppo di una catena retail DOS, internazionalizzazione. L’obiettivo che ci siamo dati da subito è stato di poter gestire i clienti e le dinamiche di pricing e promozioni in modo integrato fra i due canali in modo da avere un CRM sempre efficace, indipendentemente dal canale, e un’esperienza sempre coerente per i clienti. Qui il supporto della tecnologia è stato indispensabile.
L’azienda ha deciso di riprogettare sito eCommerce per essere più flessibile alle esigenze commerciali e più coinvolgente per il cliente. Aveva bisogno di un motore CPQ che potesse accentrare le logiche promozionali e, per questo, ha deciso di far leva su Bit2win portandolo fuori del mondo Salesforce e adottando la nuova architettura Multicloud: una sola soluzione per la gestione di tutti i canali.
Per un’azienda multicanale come Fratelli Carli, il motore CPQ deve essere il centro di tutte le vendite, capace di applicare i prezzi e le promozioni che vengono proposte ai clienti nelle comunicazioni sia digitali che offline. Bit2win Multicloud si pone al centro dell’ architettura rispondendo alle esigenze del mondo digitale, del call center, del retail e del canale postale. Una risposta importante a una sfida complessa.
Sfide Future
Di recente, accettando la proposta di una nuova soluzione come Bit2win Multicloud, le due aziende hanno consolidato la loro partnership, condividendo la scelta strategica di Bit2win di implementare una piattaforma indipendente. Partendo dalla logica di Co-Development e Co-Design che contraddistingue la strategia di Business di Bit2win, anche nel caso di Fratelli Carli è stata molto apprezzata la proposta di costruire insieme questa nuova soluzione. In questo modo è stata data al cliente la possibilità di fornire il suo contributo per avere, alla fine del progetto, una piattaforma che risponda pienamente alle esigenze di business.
“Siamo passati da essere un’azienda mono-mercato, mono-canale e mono-prodotto ad una realtà omnicanale che sviluppa il 30% del proprio fatturato all’estero, anche grazie ad un portafoglio prodotto più ampio e variegato.”
“Sarà indispensabile continuare a fare evolvere le nostre capacità di comunicazione e coinvolgimento del consumatore, soprattutto nel digitale, dove stiamo infatti per mettere a terra un importante progetto finalizzato ad una migliore gestione dei contenuti.”
