Il mercato CPQ sta entrando in una fase di transizione decisiva.
Con l’annuncio ufficiale della fine delle vendite di Salesforce CPQ, le organizzazioni enterprise si trovano di fronte a un punto di svolta strategico: continuare a “rattoppare” modelli CPQ esistenti oppure ripensare in modo strutturale come configurazione, pricing e quoting supportano la crescente complessità dei modelli go-to-market. Questo cambiamento non riguarda la semplice sostituzione di uno strumento.
Riguarda la ridefinizione del ruolo del CPQ all’interno di una strategia Quote-to-Cash enterprise.
Il CPQ non più strumento standalone
Per anni, le piattaforme CPQ sono state considerate abilitatori tattici per i team di vendita: strumenti pensati per accelerare la creazione dei preventivi e ridurre gli errori manuali.
Questo modello oggi non funziona più.
L’attuale contesto enterprise richiede piattaforme CPQ in grado di:
- supportare configurazioni complesse di prodotti e servizi
- gestire modelli di pricing e scontistica avanzati
- integrarsi in modo nativo con CRM, ERP, billing e provisioning
- scalare su più Paesi, brand e modelli di business
La fine delle vendite di Salesforce CPQ rende evidente un punto chiave: gli approcci CPQ tradizionali faticano a sostenere questo livello di complessità.
Cosa significa la fine delle vendite di Salesforce CPQ
Un annuncio di end-of-sales viene spesso interpretato come un semplice evento di ciclo di vita del prodotto.
In realtà, segnala qualcosa di più profondo:
- la presa d’atto che i requisiti CPQ hanno superato le assunzioni architetturali originarie
- un cambiamento nelle strategie dei vendor verso piattaforme più ampie, spesso a scapito della specializzazione
- crescenti difficoltà nel mantenere flessibilità, scalabilità e personalizzazione senza accumulare debito tecnico
Per le aziende enterprise, questo solleva domande critiche:
Quanto è sostenibile l’attuale architettura CPQ? Quanto dipendiamo dalle roadmap di un singolo vendor? Stiamo costruendo una strategia future-proof o accumulando rischio?
I nuovi requisiti del CPQ enterprise
Con l’evoluzione dei mercati e dei modelli di business, il CPQ è chiamato a fare molto più che velocizzare il processo di quoting. Per le organizzazioni enterprise, il tema non è più quanto velocemente si genera un’offerta, ma quanto il CPQ sia in grado di adattarsi, integrarsi ed evolvere all’interno di un’architettura enterprise complessa.
Le aziende più avanzate stanno oggi dando priorità a requisiti architetturali chiave:
La flessibilità non è più una questione di configurazione interna, ma di capacità architetturale.
Un CPQ moderno deve essere progettato come componente API-first, in grado di:
- esporre logiche di pricing, configurazione e governance come servizi
- adattarsi a modelli di prodotto e workflow in continua evoluzione
- integrarsi senza vincoli rigidi con CRM, ERP, billing e sistemi verticali
In questo contesto, la flessibilità nasce dal disaccoppiamento e dalla possibilità di orchestrare il CPQ all’interno dell’ecosistema IT, non dal semplice aumento delle regole configurabili.
La scalabilità non riguarda solo il volume di preventivi gestiti, ma la tenuta dell’architettura nel tempo.
I CPQ enterprise devono supportare:
- elevati volumi transazionali
- più geografie e organizzazioni
- modelli di vendita eterogenei (diretto, indiretto, digitale)
senza richiedere continue reimplementazioni o workaround architetturali.
In contesti enterprise, la governance non può essere demandata a processi manuali o controlli downstream.
Le organizzazioni richiedono CPQ in cui:
- regole di pricing e approvazione siano incorporate per design
- la compliance sia applicata in modo coerente lungo tutto il Quote-to-Cash
- il controllo rimanga centralizzato anche in architetture distribuite
Infine, il CPQ non può più essere considerato un livello isolato.
Deve operare come componente nativa di un’architettura Quote-to-Cash end-to-end, capace di dialogare in modo fluido con:
- CRM
- sistemi finanziari
- billing e provisioning
- piattaforme di delivery e operations
Questo approccio architetturale spiega perché molte aziende enterprise stanno oggi rivalutando la propria strategia CPQ: non per sostituire uno strumento, ma per costruire una base tecnologica più flessibile, integrabile e future-proof.
Come riconoscere i segnali del cambiamento del mercato CPQ
Man mano che le organizzazioni enterprise rivedono le proprie strategie CPQ, emerge un pattern sempre più chiaro:
il cambiamento non inizia con una decisione di sostituzione, ma con una serie di segnali.
In diversi settori, i team riscontrano segnali ricorrenti che indicano quando una piattaforma CPQ non è più allineata alle esigenze di business in evoluzione, tra cui:
- il CPQ perde priorità strategica nella roadmap del vendor
- crescono le difficoltà nel supportare nuovi modelli di pricing e offerte complesse
- il CPQ opera in modo isolato rispetto ai processi Quote-to-Cash
- la scalabilità richiede continui rework anziché una reale estensione
- la governance del pricing è manuale, non incorporata per design
Presi singolarmente, questi problemi possono sembrare gestibili.
Nel loro insieme, rivelano una disconnessione strutturale tra gli approcci CPQ legacy e le aspettative delle aziende enterprise moderne.
Riconoscere questi segnali in anticipo consente di passare da soluzioni reattive a una visione di piattaforma strategica, prima che la complessità diventi un freno.
La prospettiva di Gartner® sul mercato CPQ
L’ultimo Gartner® Magic Quadrant™ for CPQ riflette chiaramente questa trasformazione.
La leadership nel mercato CPQ non è più definita solo da checklist funzionali, ma da:
- visione architetturale
- capacità di esecuzione
- allineamento con strategie Quote-to-Cash di livello enterprise
Per questo motivo, le valutazioni Gartner premiano sempre più i vendor in grado di dimostrare scalabilità di lungo periodo e chiarezza strategica.
Le domande che i leader enterprise dovrebbero porsi oggi
Piuttosto che concentrarsi esclusivamente su decisioni di sostituzione, i team enterprise dovrebbero fermarsi a riflettere su alcune domande chiave:
La nostra piattaforma CPQ abilita o limita la crescita? Può evolvere insieme ai nostri modelli di pricing e commerciali? Si integra in modo pulito nella nostra architettura enterprise? Siamo allineati alla direzione futura del mercato CPQ, non al suo passato?
The answers to these questions will define CPQ strategies for the next decade.
Conclusione: da strumento CPQ a piattaforma strategica
Il cambiamento del mercato CPQ nel 2026 segna la fine di un’epoca conosciuta. La fine delle vendite di Salesforce CPQ non è un evento isolato: è il segnale che le aspettative delle aziende enterprise nei confronti del CPQ sono cambiate in modo strutturale. Le organizzazioni che colgono questo cambiamento per tempo hanno l’opportunità di passare da una sostituzione reattiva degli strumenti a una visione di piattaforma strategica. In un mercato definito da complessità, scala e velocità, il CPQ non riguarda più solo il “quotare più velocemente”. Riguarda la costruzione di una base future-proof per la crescita dei ricavi.
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