Quando Salesforce ha annunciato l’end of sales del suo CPQ, molte aziende hanno reagito in modo diverso: chi con urgenza, chi con scetticismo, chi rimandando la decisione.
Ne parliamo con Michele Mangafà, CTO di Bit2win, che ogni giorno affianca aziende enterprise nella gestione e nell’evoluzione dei processi CPQ.
Qual è la prima domanda che vi fanno dopo l’annuncio Salesforce?
La prima domanda non è tecnica. Quasi sempre ci chiedono: “Quanto tempo abbiamo prima che diventi un problema?” È una domanda legittima, perché il CPQ non è un tool qualsiasi. È il cuore del processo di vendita. Le aziende vogliono capire se possono aspettare o se stanno già accumulando un rischio. La risposta è: dipende da quanto Salesforce CPQ è critico per il tuo business
Quali aziende dovrebbero iniziare a preoccuparsi subito?
Quelle che:
- hanno configurazioni complesse
- gestiscono pricing articolati
- fanno molte personalizzazioni
- hanno il CPQ integrato con CRM, Billing, ERP
In questi casi, anche se il sistema “funziona”, il rischio non è l’oggi ma il domani: mancanza di evoluzione, difficoltà di integrazione, aumento dei workaround. Il problema non esplode all’improvviso, cresce silenziosamente.
Cosa succede quando un CPQ diventa legacy?
Succedono tre cose molto concrete:
- Ogni modifica costa di più. Anche piccoli cambiamenti richiedono tempo, test, interventi manuali.
- Il team sales perde fiducia nello strumento. Se il CPQ è lento o rigido, iniziano le scorciatoie: Excel, eccezioni, processi fuori controllo.
- L’azienda smette di innovare sull’offerta. Nuovi modelli di pricing o bundle diventano “troppo complessi da gestire”.
A quel punto, il CPQ non è più un acceleratore bensì un freno.
Molti temono la migrazione, è davvero così rischiosa? Quando una migrazione diventa una vera opportunità?
La migrazione non è rischiosa di per sé. Diventa rischiosa quando viene affrontata nel modo sbagliato. L’errore più comune è pensare: “Dobbiamo migrare tutto esattamente com’è.” In realtà, la migrazione è l’occasione migliore per:
- eliminare regole inutilizzate
- ripensare configurazioni obsolete
- allineare CPQ e strategia commerciale
Le aziende che lo fanno bene escono dalla migrazione più efficienti di prima. Quando l’azienda smette di chiedersi “Come sostituiamo Salesforce CPQ?” e inizia a chiedersi “Che tipo di processo di vendita vogliamo tra 3 anni?” In quel momento, la scelta del CPQ cambia completamente: non si cercano solo feature, si cerca scalabilità, integrazione e una roadmap chiara. È lì che una piattaforma come Bit2win fa davvero la differenza.
Che consiglio daresti a chi sta rimandando la decisione?
Non decidere è già una decisione. Il consiglio è semplice: valuta, analizza, pianifica. Anche se non migri subito. Capire il tuo livello di rischio oggi ti permette di:
- evitare emergenze domani
- scegliere con calma
- trasformare un obbligo in un vantaggio competitivo
L’end of sales di Salesforce CPQ non segna la fine del CPQ.
Segna la fine di un modo di gestirlo. Le aziende che affrontano ora il tema, con visione e metodo, sono quelle che nei prossimi anni venderanno meglio, più velocemente e con meno attriti.
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